Як закрити заперечення покупців в інтернет-продажах

Основні заперечення покупців

• чому вам можна вірити;
• є аналогічні товари дешевші;
• є продукція якісніша (функціональна);
• у мене вже є подібне, не хочу витрачати час.

Сумніви та заперечення можуть виражатися по-різному, але в основі всіх лежать гроші та цінності. Якщо потенційний клієнт впевнений, що з угоді отримує більше, ніж витрачає, він купує товар. Якщо, навпаки, у користувача виникають обґрунтовані заперечення. І на цьому етапі він може залишити ваш сайт у пошуках більш вигідного співвідношення ціни та цінностей.

Як працювати з запереченнями онлайн

• Чи здатний продукт вирішити мою проблему?

Делікатно позначте труднощі своєї цільової аудиторії та донесіть до користувачів, як саме ваш продукт зможе впоратися з їхніми проблемами.

• Ви тільки обіцяєте, я не вірю

Голослівні слова не вселяють довіри, в якій би привабливій формі їх не подавали. Доведіть свою чесність реальними здобутками – досвідом, нагородами, сертифікатами, гучними іменами клієнтів.

• Я точно не обдурю?

Відгуки не всі викликають довіру – ні для кого не секрет, що їх можна купити чи написати самому. Але вони працюють, якщо є можливість отримати зворотний зв'язок з автором відгуку, бачити аматорські фотографії продукту "в житті", прочитати про його мінуси.

• Аналогічний товар можна купити дешевше

Необхідно обґрунтувати ціну на товар. Пояснити, з чого вона формується, чому ваш продукт дорожчий, але привабливіший. Визначити вигоду, яку отримає покупець, витрачаючи гроші на вашому сайті.

• У мене вже є подібне, не хочу витрачати час

Тут треба довести. Краще зараз присвятити замовленню, впровадженню, освоєнню продукту час, а потім полегшити своє життя, мінімізувати трудовитрати, отримувати найкращий результат. Пам'ятаємо, якщо людина цікавиться товаром, отже, з якихось причин її не влаштовує те, що вона має зараз. Нехай навіть він ще не готовий це визнати.

Наперед відповідайте на заперечення клієнта