Маркетплейс — это готовая модель бизнеса: интервью с Zakupka

Сейчас интернет-магазины массово переходят на бизнес-модель маркетплейса. Как думаете, почему так происходит? Почему маркетплейсы так привлекательны для предпринимателей?

Все просто: маркетплейсы предлагают готовую модель ведения бизнеса за вполне приемлемые деньги. Это хорошая возможность для предпринимателя сосредоточиться на уровне сервиса, качестве и разнообразии ассортимента и не распыляться на поиск программистов и рекламных каналов. Привлекает уже готовая к покупке целевая аудитория, сформированный канал для сбыта — это с одной стороны. С другой стороны, важен набор инструментов для продуктивного ведения бизнеса, что в него входит - уже зависит от специфики маркетплейса. Например, у нас это, кроме всего прочего, интернет-магазин на внешнем домене с полным набором функций (корзина, онлайн-оплата, варианты доставки и т. д.). Разные площадки предлагают свои варианты — интеграции, калькуляторы и т.д. Мы тоже постоянно что-то добавляем, но именно бесплатный внешний домен является существенным преимуществом для клиентов, которые кроме каталога используют еще и наш конструктор сайтов. Думаю, все это весомые аргументы для любого владельца интернет-магазина в пользу маркетплейса.

Какие критерии хорошего продающего интернет-магазина? Какой % конверсии, по вашему мнению, считается приемлемым для мультитоварной витрины?

Здесь многое зависит от товарной группы — товары массмаркет конвертируются лучше, чем крупная сельскохозяйственная техника. Из нашего опыта средняя конверсия — это диапазон 1-5%. Что касается остальных критериев, то самый важный из них, это когда покупатели возвращаются, ведь удержать клиента, как правило, дешевле, чем привлечь нового. Мое твердое убеждение: хорошо продающий интернет магазин — это клиентоориентированный магазин.

2020 год для ecommerce в Украине — что произошло по- вашему? Насколько сильно повлиял коронакризис на электронную коммерцию? Каковы ваши прогнозы на 2021-й?

Ecommerce, как мне кажется, оказался в хорошей ситуации. Например, статистика по Zakupka.com показывает, что количество оформленных через корзину заказов выросло в 3 раза. Конечно, есть целый ряд аспектов, которые продавцам нужно было учесть и быстро подстроиться под ситуацию. Обеспечить курьерскую доставку, например, сместить акцент на товарные группы повышенного спроса и здесь речь не только о масках и санитайзерах. Машинки для стрижки, например, весной были очень популярны, еще гаджеты для учебы и удаленной работы, товары для досуга в условиях самоизоляции — эти направления вышли на первый план. Мы максимально учитывали эти факторы при внешнем продвижении маркетплейса, поэтому те из продавцов, у кого получилось “поймать волну”, однозначно получили рост продаж.

Реально ли обогнать ROZETKA и PROM? Если да, то что нужно делать, по какому пути двигаться?

Prom когда-то обогнал all.biz и Укрбизнес, почему бы нам не обогнать Prom? Это наши основные конкуренты с достаточно амбициозными планами и возможностями. Мы четко осознаем это и движемся по своему пути роста и развития. Наши предложения и бизнес-модели в чем-то схожи, как не могут не быть схожи маркетплейсы в принципе. Но есть и отличия и выбор нашей площадки как дополнительного канала продаж (а в последнее время все чаще как основного) говорит о том, что наш путь верный. Например, если сравнивать с Rozetka, то многие процессы у нас более лояльны по отношению к продавцу. К примеру, мы не конкурируем с продавцами - мы не продаем свои товары на портале, не требуем хранения товаров на нашем складе. Логистика, ценообразование, скидки — всеми этими процессами клиенты управляют сами, исходя из особенностей своего бизнеса. И фидбеки, которые мы получаем, говорят о том, что для многих эти отличия важны.

Расскажите о Zakupka. Что у вас происходит сейчас, какие самые крупные достижения у вас в этом году, чем похвалитесь?

2020-й был очень динамичным во всех отношениях. Это ощутили на себе все и мы тоже. Так получилось, что многие долгосрочные проекты разработки были завершены как раз в этом году и многие свежие идеи тоже получилось реализовать. Все, кто когда-либо работал над крупными проектами в ecommerce, знает, что всем изменениям предшествует детальное изучение пользовательского поведения. Вот и наши разработки всегда направлены на увеличение % конверсии в каталоге.

Из главного:

• Полностью переписали frontend часть каталога и перевели каталог на react.js. - проще говоря, обеспечили более высокую скорость работы страниц. Страницы стали весить в 2 раза меньше, в 2,5 раза сократилось количество запросов, которые совершает браузер для загрузки и отображения;
• Обновили дизайн каталога. Кроме привлекательного внешнего вида и большей адаптивности к мобильным устройствам, обновление позволило повысить и конверсию — кол-во заказов, оформленных через корзину, увеличилось на 29%;
• Запустили украинскую версию портала. Это было важно как с точки зрения соблюдения закона, так и как проявление уважения к родному языку наших пользователей;
• Обновили дизайн кабинета покупателя. Покупателю должно быть максимально удобно и понятно отслеживать статусы заказов, вести переписку с продавцами. Это обновление давно было в наших планах и в этом году мы его сделали;
• Для сайтов клиентов добавили АМР версии страниц (accelerated mobile pages — дословно, ускоренные мобильные страницы). AMP-страницы загружаются за мгновение, а трендом сейчас как раз и является ускорение загрузки с мобильного интернета.
• Расширили наши рекламные каналы. В целом, большую и важную роль в этом году отвели маркетингу. Увеличили кол-во закупаемого трафика в 7 раз. Как результат — средняя посещаемость маркетплейса за месяц увеличилась в 3 раза;
• Обновили тарифы на портале. Новые условия размещения стали более гибкими, с увеличенным бюджетом на рекламу товаров внутри маркетплейса, при этом с расширенным функционалом, независимо от выбранного тарифа.

Планы Zakupka на 2021-й и в целом — куда двигаетесь, что хотите сделать, каким образом планируете масштабироваться?

Планов немало, глобальных в том числе. Часть разработок уже на завершающем этапе и уже в начале года будет реализована.

Например, в 1 квартале 2021-го планируем внедрить на портале функционал безопасных покупок. Его применяют наиболее популярные маркетплейсы, мы немало времени посвятили изучению опыта и разработке своей стратегии, которая будет подходить и покупателю, и продавцу. Результат увидим совсем скоро.

Также активно работаем над моделью CPA. CPA — сокращение от Cost Per Action, то есть оплата за действие. В нашем случае конверсионное действие - это заказ. Для нас это непростой процесс — важно не просто реализовать у себя новую модель, важно интегрировать ее так, чтобы она могла работать параллельно с той, которую мы используем уже много лет.

Из ключевых моментов, хочу сделать акцент еще на разработке приложения для продавцов. Мы хорошо понимаем важность мобильности и сейчас, когда решены наиболее глобальные проблемы развития, мы можем приложить максимум усилий и затрат в этом направлении.

Ну и, конечно, расширение рекламных активностей в сторону influence-маркетинга и партнерского маркетинга. Мы получили хороший опыт, собрав команду маркетологов и доверившись их знаниям, думаю, было бы неправильно останавливаться на этом - маркетинг в 2021-м останется одним из главных наших направлений.

Статья опубликована на сервисе Hubber.pro