Модели продаж в стиле “собака-кошка”

Манера взаимодействия продавцов с клиентами напоминает поведение животных в общении с человеком. Четвероногие отличаются принципиально разной моделью позиционирования себя - преданная, радостно бросающаяся к человеку собака или независимая кошка, чье расположение еще надо заслужить.

Модели продаж в стилях “собака” и “кошка” - две противоположные позиции, которые помогают или мешают при достижении цели. Давайте разбираться, какой стиль коммуникации с клиентом действеннее и эффективнее.

Продажи в стиле “собака”

Характерные черты поведения продавца в стиле “собака”:

• очевидная зависимость от покупателя;
• навязчивость, впаривание - “купи сейчас”, “осталось 24 с половиной минуты до сгорания бонусов”;
• бег за клиентом, попытки всесторонне охватить его внимание (звонки, почтовые и смс-рассылки - не мытьем, так катаньем).

Продавцы, ведущие себя в манере собаки-прилипалы вызывают естественную психологическую реакцию - отторжение.

Эта модель - самая доступная для воспроизведения продавцом. Она уже создана, по ней работают другие и нет необходимости изобретать еще один велосипед. Да, многие интернет-магазины добиваются каких-то показателей конверсии, но в ущерб авторитетности и репутации компании.

Как нельзя продавать

Что напоминает навязчивую собаку в интернет-торговле? Что раздражает покупателей?

• Всплывающая поверх окон реклама, которая заслоняет собой весь экран.
• Обязательная регистрация с указанием почты, телефона - у клиента должно быть право выбора, как распоряжаться своими персональными данными.
• Частая e-mail и смс-рассылка (клиентской базой нужно пользоваться деликатно).
• “Терроризирующие” звонки людям, которые оставили свой номер, но не завершили заказ - если человек передумал, ваши регулярные напоминания могут только укрепить его уверенность в том, что покупать у вас не стоит.

Продажи в стиле “кошка”

Кошка - самодостаточное животное, которое умеет демонстрировать свою красоту, не заискивая перед человеком. Продавцы, действующие в манере независимого животного, уверены в своем продукте и умеют:

• показать достоинства товара, чтобы клиент его сам захотел;
• не навязывать (просить, требовать покупать);
• быть независимыми от клиента (сохранять внешнюю независимость).

Такая манера поведения не оставляет у клиента “послевкусия” - ощущения, что ему впарили что-то не очень нужное. Она вызывает уважение к компании и поддерживает ее репутацию.

Чтобы продавать в стиле кошке, нужно соблюдать определенную дистанцию между собой и клиентом. Ровно такую, чтобы не забираться с ногами в зону его комфорта. Это делать трудно, для каждой ниши необходима собственная маркетинговая стратегия. Ее нужно разработать, продумать, поэтапно реализовать. Продажи в этом стиле требуют больше времени и усилий, поэтому онлайн продавцов-кошек у нас не так много, как хотелось бы.

К слову. В розничных магазинах советского периода были продавцы третьего типа - “собакокошка”. Они “лаяли” на покупателей и абсолютно ничего не навязывали: не нравится - не бери. И ведь очереди стояли - некуда было деваться. Сегодня этот стиль продаж не работает нигде!

Навязчивость и высунутый язык любят только те, кто осознает и ценит свою власть над животным. Будьте кошками, уверенными в достоинствах своего продукта. Тогда вы легче сформируете у клиента чувство острой необходимости в обладании товаром “здесь и сейчас”. И не нужны будут обратные счетчики в 2 часа акций, которые проводятся ежедневно.